Как распространить продукцию по супермаркету

Содержание
  1. Каналы сбыта товаров: методы, способы распространения товаров
  2. Интенсивный путь сбыта товаров
  3. Селективная политика сбыта
  4. Эксклюзивные каналы продаж
  5. Выбор посредника и канала продаж
  6. Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов
  7. Как увеличить продажи в продуктовом магазине самообслуживания
  8. Увеличение продаж в узкоспециализированных магазинах
  9. Увеличение привлекательности магазина
  10. 16 эффективных способов продвижения товаров в Интернете
  11. статьи
  12. 1. Руководства по выбору подарков
  13. 2. Email-маркетинг
  14. 3. Партнерские программы
  15. 4. Появление в прессе
  16. 5. Прямые эфиры
  17. Кейс: Как убедить торговую сеть взять в продажу новый товар
  18. Почему поставщики переплачивают сетям?
  19. Как не надо предлагать новинки
  20. Как надо разговаривать с байерами
  21. в социальных сетях:
  22. Как продвинуть новый товар на рынок
  23. Новый товар на рынке: этапы внедрения
  24. 1. Исследование рынка
  25. 2. Позиционирование продукции
  26. 3. Занимаем место среди конкурентов
  27. 4. Составление прогноза продаж
  28. 5. Составление маркетингового плана продвижения
  29. 6. «Тестирование» нового товара

Каналы сбыта товаров: методы, способы распространения товаров

Как распространить продукцию по супермаркету

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем.

Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ.

Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках.

Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников.

Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош.

Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю.

Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования.

Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию.

При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно.

Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

  • наличие у партнера базы данных клиентов; посредник должен иметь представление о целевой аудитории глобально и в конкретном районе сбыта в частности;
  • финансовые возможности и логистические мощности компании. Отсутствие оборудования, помещений и транспорта для реализации продукции является серьезным препятствием к тому, чтобы начинать работу с таким посредником.

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался.

И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта.

Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Источник: https://kontur.ru/articles/246

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Как распространить продукцию по супермаркету

Выявление организационных ошибок работы точки розничной продажи составляет 70% успеха оптимизации торговли. Наиболее распространенными из них являются:

  • Плохие санитарные условия. Если в продуктовом магазине грязно, присутствуют неприятные запахи и не комфортное освещение, покупатель подсознательно будет воспринимать весь товар низкокачественным. Решением проблемы станет регулярная уборка, косметический ремонт и ребрендинг.
  • Некорректное поведение сотрудников. Хамство, игнорирование покупателя или обман со стороны продавца являются одним основных факторов, снижающих продажи. Выявить недобросовестных сотрудников можно путем использования тайного покупателя или проведением анкетного опроса об уровне обслуживания (его можно завуалировать в рекламную акцию с розыгрышем призов). Не бойтесь увольнять таких сотрудников.
  • Маленький ассортимент и наличие залежалого товара. Не стоит дожидаться, когда срок годности продуктов приблизиться к концу. Предложение скидок, позволит сократить расходы на хранение не пользующейся спросом продукции, и освободит место для более рентабельного товара.
  • Отсутствие финансовой выгоды. Если в вашем магазине нет ни одной позиции, дешевле чем у конкурентов, покупатели станут его игнорировать и покупки будут совершаться только в крайних случаях. Необходимо выбрать несколько товаров, пользующихся спросом, низкая цена на которые станет магнитом для потока посетителей.
  • Неэффективная реклама. Потенциальные покупатели могут просто не знать о вашем магазине. Если он находится в отдалении, необходимо направить посетителей при помощи рекламных указателей, установленных в местах с большой проходимостью.

Если поток покупателей достаточно высок, но количество продаж на низком уровне – это означает, что нарушены правила представления товара.

В этом случае посетители магазина покупают исключительно товары, за которыми пришли, игнорируя остальной ассортимент.

Таким образом, чтобы увеличить продажи в магазине продуктов, вам необходимо спровоцировать покупателя на приобретение непланируемых товаров.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине самообслуживания

Мерчендайзинг представляет собой ряд мероприятий направленных на повышение продаж выбранной группы товаров. В работе магазинов самообслуживания установлена определенная закономерность поведения покупателей, которую использует в своей практике данная методика.

Планировка торгового зала должна провоцировать покупателя пройти все отделы. В некоторых магазинах это обеспечивается замкнутостью пространства. Иными словами, чтобы выйти или дойти до кассы, посетитель должен пройти весь магазин.

Движение покупателей по залу подсознательно происходит против часовой стрелки. При этом первая треть стеллажей рассматривается более пристально. Именно в этой зоне необходимо выкладывать дорогостоящие продукты, требующие повышения продаж. В свою очередь продукты, не нуждающиеся в дополнительном продвижении (недорогие товары первой необходимости) выносятся в дальнюю часть зала.

Чтобы увеличить продажи хлеба в магазинах, его располагают на выходе возле кассы. Этот прием выступает как подсознательное напоминание.

Большое значение имеет положение продуктов на стеллажах. Так, наиболее продающим местом являются полки на уровне глаз покупателей, следом за ними идет уровень груди и пояса. Самые востребованные и недорогие товары располагают на нижних и верхних полках, чтобы покупателю пришлось искать их, обращая при этом внимание на остальной ассортимент.

Товар, который необходимо распродать, располагают в разных частях зала. К примеру, чтобы увеличить продажи пива в магазине, можно установить дополнительные стенды в отделе с морепродуктами.

Магазины самообслуживания привлекательны для покупателей возможностью подобрать товар на заданную сумму, рассчитанную заранее.

При этом они могут игнорировать некоторые весовые продукты (сыр, мясо, колбасные изделия), для покупки которых потребуется общение с продавцом.

Чтобы добиться увеличения продаж этой категории, необходимо предоставить возможность покупки уже расфасованного продукта на различный вес и сумму.

Правильная выкладка товара помогает значительно увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в узкоспециализированных магазинах

Проблема узконаправленных магазинов в ограниченном ассортименте. Это значит, что, если покупателю нужен хлеб и мясо, он скорее пойдет в супермаркет, чтобы купить оба продукта там. Привлечь покупателя помогут уникальные предложения и творческий подход, который сложно реализовать в многопрофильных точках продаж. На практике это реализуется следующими средствами:

  • Дисконтные карты, накопительные скидки. Наличие карты, позволяющей получить товар по более низкой цене – это эффективная привязка клиента к магазину. При этом вам не обязательно создавать собственную систему. Достаточно подключится к существующей дисконтной программе вашего города.
  • Безналичная оплата через терминал и партнерская программа с популярным банком. Привлечет покупателей, использующих потребительские кредитные карты.
  • Продукты по индивидуальному заказу и сопутствующие товары. Например, эффективный способ увеличить продажи в кондитерском магазине – это организовать изготовление тортов под заказ. В качестве дополнения вы также можете поставить стеллаж с качественным развесным чаем и кофе. В этом случае покупатели чая непременно обратят внимание на сладости, а покупатели тортов на элитные сорта напитков.
  • Дополнительные услуги. Чтобы увеличить продажи в мясном магазине или в точке торговли морепродуктами, необходимо добавить бесплатные сервисные услуги. Сюда может входить: помол фарша, чистка рыбы, нарезка на стейки.

Увеличение привлекательности магазина

Привлекательность магазина имеет весомое значение для достижения рентабельности. Ее определяет внешний вид и наименование точки продаж. Последнее должно быть запоминающимся и указывающим на ассортимент товаров. Наиболее эффективными считаются одиночные короткие и простые слова.

Стоит также понимать, что для каждого покупателя есть свои критерии оценки магазина, которые отражают его образ жизни. С учетом выбранной группы потребителей создается соответствующий стандарт. Выделяют следующие категории:

  • Элитные продукты. Увеличение продаж в таком магазине напрямую зависит от рекламы, которая включает не только традиционные способы, но и социальный пиар (спонсорство в культурных мероприятиях города, создание образа закрытого клуба).
  • Молодежные магазины. Ориентированы на студентов и работающую молодежь. Для привлечения новых покупателей можно организовать отдел с продажей фаст-фуда, установить кофе-машину, а также начать вести круглосуточную торговлю.
  • Семейного типа. Такие магазины обычно расположены в крупных жилых кварталах. Основными покупателями являются семьи с детьми. Для увеличения потока достаточно сделать привлекательным по цене отдел детского питания и организовать пандус для входа в магазин с колясками.
  • Эконом класс. Простой интерьер магазина и неброский дизайн бренда воспринимается покупателем как возможность купить недорогой товар (в реальности цены могут быть гораздо выше обычных). Для повышения оборота применяются схемы скидок выходного дня, создается искусственный ажиотаж (допускается продажа ограниченного количества единиц товара в одни руки), предлагаются продуктовые наборы по сниженной цене.

Значительно поднять продажи в магазине поможет и открытие дополнительных отделов, не связанных с продуктами питания. Вы можете сдать в аренду часть помещения для услуг печати и копирования, продажи канцелярии, бытовой химии, зоотоваров.

Выбирая метод того, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, необходимо прежде всего оценить свою потенциальную аудиторию и понять, как она воспринимает вашу торговую точку. Проведите опрос покупателей, почитайте отзывы о вашем магазине в сети и сравните себя с конкурентами.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/360-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-produktov

16 эффективных способов продвижения товаров в Интернете

Как распространить продукцию по супермаркету

Вы нашли свою нишу и создали онлайн-магазин. Что дальше? Как только вы успешно его запустите, необходимо заняться привлечением трафика и обеспечением продаж. Вне зависимости от того, являетесь ли вы новичком или уже давно работаете на рынке, дополнительные способы продвижения товара в Интернете никогда не помешают.

Сегодня мы представим вашему вниманию 20 креативных методов продвижения для интернет-магазина.

статьи

1. Руководства по выбору подарков
2. Email-маркетинг
3. Партнерские программы
4. Появление в прессе
5. Прямые эфиры
6. Pinterest
7.
8. Поисковая оптимизация
9. Реферальный маркетинг
10. Социальные новостные сайты
11. Стихийный магазин
12. Посты в собственном блоге
13. Instagram
14.
15. Product Hunt
16. Конкурсы
На старт, внимание, марш!

1. Руководства по выбору подарков

Что вы делаете, когда пытаетесь придумать идею подарка? Все больше людей обращаются за ответом к поисковикам, вводя запросы вроде «идеи подарков для коллег» или «оригинальный подарок на день рождения». В результатах поиска им выдается множество советов по выбору презентов.

Почему бы вам не добиться того, чтобы и ваш товар появлялся в подарочных руководствах? Такие «пособия» создаются практически для каждой сферы деятельности, типов людей и праздников. Найдите списки, которые ранжируются на первых страницах поисковых систем, и посмотрите, в какой из них вы могли бы вписаться. Этот метод способен привлечь довольно большую часть трафика в ваш магазин.

Чтобы автор или редактор поста получил выгоду из сотрудничества с вами, он должен с помощью вас предоставить своему читателю ценность, поэтому не забудьте указать, что делает ваш товар уникальным и почему он появился в подобном перечне.

2. Email-маркетинг

Электронная почта является одним из наиболее эффективных каналов для приобретения новых клиентов. В то время как другие каналы, такие как органический поиск, могут потребовать некоторое время для «раскачки» прежде чем начать генерировать трафик, электронный маркетинг действует сразу.

В нашем блоге вы можете найти множество идей по email-маркетингу — постарайтесь найти те, что помогут расти вашему бизнесу.

Кроме того, вам не нужно тратить все свое время на отправку писем. Упростите себе жизнь, создав автоматические email-кампании. Существуют разные варианты рассылок, например:

  • Отправка новым подписчикам приветственных писем и предоставление им стимулов для совершения покупок.
  • Отправка новым подписчикам писем в период после продажи с целью мотивировать к покупке дополняющих товаров (Upsell) и создать приятное ощущение заботы о клиенте.
  • Отправка напоминаний о незавершенной покупке посетителям, оставившим корзину.

Платформа LPgenerator предоставляет широкие возможности по автоматизации за счет интеграции с наиболее популярными сервисами email-маркетинга. Такой подход экономит ваше время и позволяет сосредоточиться на содержании писем, а не их отправке.

3. Партнерские программы

Если продвижение товара в Интернете идет плохо, а ресурсов для привлечения новых профессионалов в области маркетинга и продаж нет, обдумайте введение партнерских программ (Affiliate Program), с помощью которых вы сможете осуществлять промоушн своего магазина, выплачивая партнеру комиссию только в том случае, если с его помощью произошла продажа.

Как правило в рамках партнерских программ создается специальная страничка для каждого аффилиата, продвигающего ваш товар. Эту ссылку партнеры могут вставлять в свои соцсети, посты в блоге с обзором или даже в видео на , где они демонстрируют товар. Такие кастомные ссылки позволяют отслеживать, от кого пришла продажа, и награждать соответствующих людей.

Если вы решите внедрить подобную программу, уделите некоторое время изучению темы. Помните, что партнеры продвигают товары за вас, в каком-то смысле реализуя маркетинговую составляющую вашего бизнеса. Если у вас нет готовых наработок, своих успешных практик, они начнут придумывать свои.

4. Появление в прессе

Публичность — отличный способ привлечь новых клиентов и помочь большему количеству людей узнать о вашем товаре. Но, как правило, обеспечить ее довольно трудно. Журналисты мейнстрим-изданий тонут в море пресс-релизов и материалов для статей. Повысьте свои шансы быть увиденными и услышанными, работая с блогерами.

Не отправляйте пресс-релизы, лучше обратитесь к ним по электронке с предложением воспользоваться образцами вашей продукции. Выбирайте блогеров, создающих контент, близкий вашей отрасли, сайты, пишущие о похожих продуктах, а также привлекайте лидеров мнения в социальных сетях.

5. Прямые эфиры

Приложения вроде Periscope и Instagram — это относительно новые социальные платформы, но они уже показали свой маркетинговый потенциал. При этом совсем немногие компании делают короткие видео и эфиры, гораздо более популярны посты в , ВКонтакте или .

В таком формате можно делать демонстрации товаров, отвечать на вопросы и даже проводить зрителей за кулисы компании, чтобы показывать, как вы работаете над заказом или процесс производства.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2018/07/26/16-effektivnyh-sposobov-prodvizheniya-tovarov-v-internete/

Кейс: Как убедить торговую сеть взять в продажу новый товар

Как распространить продукцию по супермаркету

Бизнес-консультант и специалист, имеющий актуальный опыт управления, проведения переговоров Сергей Илюха дал проверенный сценарий переговоров о вводе новинок в ассортимент, превращающий убыточную сделку в прибыльную.

Каждый уважающий себя производитель обязан баловать потребителя новинками. Новый товар позволяет занять новые ниши, вытеснив из них конкурентов, привлечь новых покупателей, выделиться на полке.

Но перед тем как товар найдет своего потребителя, он должен попасть на полку розничного магазина. И очень часто вывод на рынок новинок становится для производителя «золотым». Я не буду сейчас обсуждать вопросы брендинга, позиционирования, ценообразования.

Я хочу поделиться своим опытом работы в сети, и обсудить ошибки, которые очень дорого обходятся производителю.

Почему поставщики переплачивают сетям?

Всех поставщиков я условно разделил бы на три группы:

  • Начинающие. Такие компании предлагают 5-15 наименований «непонятного» товара, не поясняют сети, зачем он ей нужен и хотят попасть на полку любой ценой (иногда в прямом смысле!)
  • Бывалые. Производители, которые уже работают с сетью, представлены в нескольких товарных категориях, знают правила, знают свою экономику, ведут себя «достойно, но не нагло»
  • Монстры. Лидеры рынка или товарной категории, имеющие сильные позиции в переговорах.

Сразу оговорюсь. Любой байер вам достаточно аргументировано объяснит, что незаменимых поставщиков или товаров не бывает. Есть только поставщики, которых трудно заменить. И есть сети, которых поставщику не страшно потерять.

Вот в этой ситуации и появляются «монстры». Переговоры о годовом контракте с ними проходят тяжело, байеру приходится идти на взаимные уступки. Рентабельность контракта иногда низкая.

Поэтому, работая в торговой сети, я всегда с нетерпением ждал момента, когда у «монстров» появятся новинки.

Тот день, когда на пороге кабинете появлялся мой давний оппонент со словами: «Здравствуйте, мы выпустили новый продукт и хотели бы поставить его на полки ваших супермаркетов» сулил мне быстрое решение всех текущих вопросов и общее улучшение условий сотрудничества. Почему же производитель в этот момент так беззащитен?

  • Он приходит с неизвестным товаром
  • Он не имеет статистики продаж
  • Ему необходимо, чтобы решение было принято срочно
  • Новый товар надо ввести в матрицу обязательно
  • Он предлагает товар в тот момент, когда все договоренности уже достигнуты
  • Байер не знает о товаре и изначально не заинтересован в его вводе в матрицу.

В силу этих обстоятельств, независимо от того, нужен этот товар или нет, я включал манипуляцию «Ничего не хочу».

Мне было понятно, что в отличие от переговоров о заключении годового контракта, у производителя, предлагающего новинку, нет маневра ресурсами. Он должен или дать сети что-то действительно ценное. Или чем-нибудь байера напугать.

Напугать, как правило, не получается, потому что сеть действует в рамках контракта. И поставщику ничего не остается, кроме как в том или ином виде «платить за вход».

Как не надо предлагать новинки

Чтобы преодолеть манипуляции байера и убедить его ввести товар в ассортимент на взаимовыгодных условиях, у поставщика должны быть весомые аргументы. Для начала посмотрим, с какими аргументами поставщик обычно приходит в сеть, предлагая новый товар.

  • Вера менеджера по продажам и его руководителей в свой продукт
  • Скидка в цене на новый товар
  • Дополнительная премия или товарный кредит (отсрочка платежа) на новый товар
  • Программа вывода нового продукта на рынок от производителя
  • Дополнительные ценности.

Статистики продаж при этом нет. Есть рассуждения из области маркетинга, брендинга, лояльности и энтузиазма. А это достаточно спорные аргументы при обсуждении экономических вопросов.

Справедливая цена на новый товар еще не сформировалась. Такие доводы, как «Этот продукт стоит 500 рублей.

Но вы очень важный для нас канал сбыта, и мы отдадим вам первую партию за триста», работают только на восточном базаре.

Большая премия и отсрочка выгодны ритейлеру только при высоком уровне продаж. При нулевых продажах сумма премии и выгода от дополнительной отсрочки будет равна нулю. Кроме того, для продуктов питания величина отсрочки и премии жестко ограничены Законом о торговле. А если у нового товара нет потенциала продаж, то программа его вывода на рынок просто не сработает.

Но товар на полки надо поставить! Если менеджеру производителя важно продвинуть новинку любой ценой, он отдаст сети все, что у него было, лишь бы ему ничего за это не было. Мне особенно запомнился один пример из моей практики.

На переговоры пришел региональный менеджер одного из ведущих импортеров алкоголя и предложил ввести в ассортимент нашей сети новый коньяк премиального сегмента, который разработал сам владелец компании. Он выставил на стол несколько бутылок и начал презентацию. Презентация содержала стандартный набор аргументов:

  • Уникальный продукт
  • Красивая бутылка
  • Лучший завод
  • Специальная цена
  • Дополнительная отсрочка
  • Премия
  • Бюджет на продвижение
  • Акция 2+1 на первый месяц.

Казалось бы, лучше не бывает! Я не стал проводить стандартную манипуляцию «Полка не резиновая». Я увидел перспективу улучшения контракта в целом. Поэтому пошел другим путем и спросил:

– Сколько бутылок в месяц вы планируете продавать?

– Может быть, две-три в каждой торговой точке, – был ответ.

– При таком уровне продаж вводить ваш коньяк в ассортимент нерентабельно. Приходите, когда он станет узнаваемым и востребованным.

– Но нам надо начать продажи как можно быстрее…

Поставщик заговорил на языке своих потребностей и нужд. Типичная ошибка. Еще до начала переговоров мне было понятно: производителю необходимо, чтобы коньяк любой ценой попал в нашу сеть.

Но у менеджера, который представлял поставщика, не хватало полномочий, чтобы предоставить те условия, которые устроили бы меня. Поэтому задачей первого этапа было вывести переговоры на более высокий уровень.

Для этого я использовал прием, который называю «ложная альтернатива», и предложил менеджеру два варианта:

1) Мы можем взять коньяк в продажу, но очень велика вероятность, что покупать его не будут. Поэтому чтобы компенсировать потери, нам придется вывести из ассортимента четыре других низколиквидных позиции вашей компании и ввести дополнительно две позиции другого производителя, которые показывают хорошие продажи.

2) Ваша новинка меня заинтересовала, но в нашей сети установлены жесткие нормативы рентабельности продаж и отдачи от метра полки. Если вы возьмете на себя коммерческие риски и гарантируете требуемую норму доходности по портфелю и категории, я попробую быстро решить вопрос.

Первый из предложенных мной вариантов был заведомо неприемлемым. Таким образом, я сам начал продавать поставщику решение его проблемы. Менеджер попросил время подумать, и через неделю ко мне приехал «высокий руководитель». Мы начали искать вместе с ним способы решения проблемы (а, точнее, бюджеты), и очень быстро смогли договориться.

  • Ввели коньяк в ассортиментную матрицу, но вывели из нее две неликвидных позиции (сохранили количество SKU производителя на полке и не поставили на нее товар конкурента)
  • На процент увеличили премию сети по всему портфелю данного производителя (компенсировали возможную потерю доходности)
  • Договорились провести несколько промо-акций по важным для меня топовым позициям (для гарантии доходности)
  • Решили в пользу сети ряд спорных вопросов сотрудничества (я же пошел навстречу производителю)
  • Коньяк на наших полках стал для производителя «золотым», но все остались довольны!

Как надо разговаривать с байерами

Что же должен делать производитель, чтобы убедить байера взять новый товар и не нанести ущерб собственным экономическим интересам?

  • Предварительно протестировать продажи. Приходить в сеть со статистикой, отзывами покупателей и других ритейлеров.
  • Не забывать, что ритейлеру нужен не «уникальный товар», а товар, который позволит ему заработать. При презентации необходимо рассказывать не о характеристиках товара, а о том, чем он может быть полезен сети, еще лучше – о том, какие проблемы поможет решить.
  • Давать менеджеру по продажам больше полномочий, возможность маневрировать ресурсами и выгодами, чтобы создать ритейлеру привлекательное пакетное предложение.
  • Предоставить менеджеру право ввести новинки не во все магазины, а только в те, где они покажут наибольшие продажи в тестовый период.
  • Правильно провести переговоры с байером.
  • При подписании годового контракта оставить себе «туза в рукаве» на такой случай, когда для решения задачи могут понадобиться новые аргументы.
  • В случае, если вопрос не получается решить сразу, иметь возможность отложить ввод товара в ассортимент до момента согласования нового контракта.

Переговоры о поставках коньяка, которые я описал, могли бы пойти совсем по-другому сценарию, если бы я услышал от менеджера примерно следующее: «Наш товар показал высокие продажи в тестовых магазинах.

Опросы говорят, что покупатель сравнивает его с французскими коньяками, а цена на 30% ниже. При этом с бутылки вы зарабатываете даже больше. Мы гарантируем, что при постановке в гипермаркеты при правильном товарном соседстве наш коньяк обеспечит продажи не менее Х штук в месяц.

При этом он не будет оттягивать на себя продажи других товаров, а будет привлекать новых клиентов».

  • Важно постараться совместить переговоры о вводе нового товара с моментом, когда закупщик пригласит вас для решения важного для сети вопроса.
  • Важно владеть инициативой, не позволять закупщику поменяться с вами ролями. Это ваш товар поможет заработать сети много денег, а не закупщик поможет лично вам решить проблему по входу в сеть и не вылететь с работы.

Если момент выбран правильно, обсуждая поставки коньяка, менеджер мог бы заявить байеру: «Я понимаю, что вы пригласили меня для проведения переговоров о внеплановой акции.

Но мои руководители совершенно ясно дали мне понять, что пока я не поставлю свой продукт на полки, акции даже не обсуждаются.

С другой стороны, если мы введем товар в ассортимент, вы уже через неделю получите дополнительный доход от продаж этого коньяка. И я вам гарантирую, что после этого быстро согласую акцию».

Дополнительным аргументом в пользу сделки мог бы быть такой: «Мы давно обсуждаем с вами вопрос о переходе к поставкам через распределительный центр. Я думаю, ввод этого коньяка позволит решить его максимально быстро».

Или такой аргумент: «В вашей сети с прошлого года осталась продукция, которая не вошла в новый контракт. Она продается слабо и просто занимает место на полке.

Если проблема свободного полочного пространства настолько критична, мы можем обсудить выкуп остатков».

Используй менеджер поставщика эти рекомендации, вопрос о вводе новинок мог бы решиться значительно проще. Но единого решения нет. Эти рекомендации не работают, если новый товар не имеет потенциала продаж или же поставщик является новичком в сети и еще не имеет права голоса.

Кроме того, к каждой сети и каждому байеру нужен индивидуальный подход. Просто надо отдавать себе отчет, что ввод новинок – это фактически заключение нового контракта по входу в сеть. И к переговорам надо готовиться так же тщательно, как к переговорам о годовом контракте.

в социальных сетях:

Источник: https://belretail.by/opinion/keys-kak-ubedit-torgovuyu-set-vzyat-v-prodaju-novyiy-tovar

Как продвинуть новый товар на рынок

Как распространить продукцию по супермаркету

Процесс вывода на рынок любого нового товара, продукта или услуги сложен, многозадачен, требует вложения значительного объема денежных средств, сил и времени. Это касается и успешных компаний, больших корпораций и небольших фирм, которые создают нечто уникальное и хотят сделать так, чтобы об этом узнали многие.

Продвижение нового товара на рынок задача ответственная и сложная и даже малейшая ошибка может стоить фирме значительных убытков.

Многие «самонадеянные» предприниматели предпочитают действовать самостоятельно, наугад, без оглядки на опыт других компаний, не просчитывая все заранее, не имея информации о конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможном спросе на новый товар, не придерживаясь никакой стратегии продвижения.

Специалисты уверены, что в этом деле поступать так и основываться только на свою интуицию неправильно. Здесь необходим комплексный подход, консультации специалистов и использование действенных методик. Только работа «в комплексе» поможет правильному внедрению нового продукта на рынок и достижению поставленных экономических результатов.

Сегодня большинство предпринимателей, озадаченных продвижением на рынок новых товаров, при этом имеют разную готовую базу.

Первая категория предпринимателей почувствовали необходимость в расширении ассортимента, создании нового продукта и вывода его на рынок, и теперь стоят перед задачей создания нового перспективного продукта, который сможет заинтересовать потребителей и займет свое достойное место на рынке, станет конкурентоспособным.

Вторая категория предпринимателей уже разработала новый товар или продукт и теперь пытается различными путями и используя различные стратегии грамотно вывести данный товар на рынок.

Бизнесмены, не имеющие опыта «продвижения» товаров, нередко пользуются услугами маркетологов, которые проводят комплексный анализ мониторинг рынка, в том числе, исследование конкурентоспособности, оценивают степень соответствия товара ожиданиям рынка, преимущества новой продукции и, по результатам такого анализа, дают верную оценку будущей успешности предложенной новинки, могут подкорректировать стратегию ее продвижения. Не редки случаи, когда по итогам комплексного анализа перспективности нового товара выясняется тот факт, что вывод его на рынок будет попросту бесперспективен, а для бизнеса даже убыточен.

В случаях же, когда бизнесмены только задумали создание нового продукта, опытные маркетологи изучают предложения, спрос на аналогичные товары, представляют предпринимателям требования к тому, каким должен быть новый продукт, разрабатывают варианты и концепции того, каким должен быть товар, чтобы максимально удовлетворить все требования потребителей.

Значит ли это, что продвижение нового товара на рынок возможно лишь только при помощи профессионалов, специалистов маркетинговых агентств и вкладывания значительных средств в проработку стратегии? Безусловно, это будет, так называемый, «путь наименьшего сопротивления», но и для предпринимателей, которые решат заняться внедрением на рынок нового продукта самостоятельно, есть «унифицированные» инструменты продвижения, которые можно использовать в своей работе.

Новый товар на рынке: этапы внедрения

Процесс вывода новых товаров на рынок отпугивает «новичков» бизнеса, так как не каждая молодая компания готова к глобальной конкуренции.

В случаях же, когда товар или продукт, который планируется выводить на рынок «обречен на успех», является по-настоящему оригинальным и найдет отклик в сердцах покупателей, маркетологи советуют предпринимателям не бояться идти на риски и стараться придерживаться четкой стратегии в рамках нескольких основных этапов продвижения нового товара на рынок.

1. Исследование рынка

Первая и по-настоящему важная задача, которой нужно уделить особое внимание, осуществляя продвижение нового товара на рынок, это исследование рынка и «настроения» целевой аудитории, на продажу которой рассчитан новый товар.

Предприниматель должен выявить наиболее перспективные рыночные секторы для продажи своей новинки, определить круг потребителей, которые в будущем такой товар будут покупать.

Самая лучшая «ниша» для нового товара, это «дефицитные» товары, которые нельзя купить в вашем городе.

К примеру, в городе есть магазины по продаже велосипедов, но все они низкого качества, многие велосипедисты готовы прийти и отдать свои средства за велосипеды известных марок, но их попросту нет, и тогда людям приходится заказывать велосипеды по интернету, переплачивать, ездить за покупкой в другие регионы. То есть, данная ниша не занята пока никем, и выводя на рынок новый товар, в нашем случае, велосипеды известной фирмы, аналогов которой нет в нашем городе или стране, такая продукция автоматически становится востребованной, так как она удовлетворяет потребности потребителей.

Опытные маркетологи советуют бизнесменам, которые занимаются исследованием рынка и целевой аудитории, отслеживать в этой связи «заграничные» тенденции. То есть, все новинки товаров, которые удачно «зашли» на зарубежном рынке в большинстве случаев «приживутся» и в нашей стране, и «сливки» здесь снимет тот, кто успеет внедрить новый товар на рынок быстрее остальных.

2. Позиционирование продукции

Важным этапом при продвижении нового товара на рынок является позиционирование товара, проработка его концепции. Для этого необходимо проанализировать новинку, дать характеристику ее сильным и слабым сторонам, определить ее будущую стоимость, оценить то, насколько новинка будет «соответствовать» ожиданиям потребителя.

Как же не ошибиться на данном этапе? Во-первых, правильным решением будет определить базовые качества продукта, которые потребитель «оценит» прежде всего.

К примеру, продвигая на рынке новый товар уникальные косметические средства, сделанные из меда, «акцент» при создании концепции позиционирования продукции нужно делать на натуральность всех компонентов такой косметики, безопасность данных средств или на используемую уникальную технологию.

Все эти «базовые характеристики» нового товара помогут ему отличаться от конкурентов, привлекут потребителей. На основе этих данных в последствии будет сделан акцент при составлении уникальных торговых предложений, проведения рекламной кампании и т.д.

3. Занимаем место среди конкурентов

Прежде, чем продвигать на рынок новый товар, этот рынок нужно всесторонне изучить, и, в первую очередь, это касается конкурирующих фирм.

Необходимо узнать, какие компании представлены на рынке данного вида товаров, какие прямые и косвенные конкуренты у фирмы есть, узнать то, как они себя позиционируют, какой стратегии в развитии придерживаются.

Если аналогичные нашей новинке товары конкурирующих фирм имеют более высокую стоимость, то свое позиционирование фирма должна выстраивать по отношению к конкурентам, делая акцент на низких ценах. Если цены на новый товар выше, чем у конкурентов, то потребителю нужно доступно объяснить, за что он «переплачивает».

Правильно позиционировать свой новый продукт нужно относительно конкурентов. К примеру, выводя в продажу новые сильногазированные напитки с фруктовым соком, три косвенных конкурента товара такого вида будут: газированные напитки, соки, воды. Продумайте, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов и сделайте акцент именно на этом.

4. Составление прогноза продаж

Ни один стратегический план мероприятий по выводу нового продукта на рынок не обходится без составления прогноза продаж это некая величина, которую компания сможет достичь в случае выполнения определенных условий и реализации основных задач.

Безусловно, точных и «стопроцентных» данных здесь получить не просто, но без этих данных невозможно предугадать, насколько успешными будут продажи нового товара, за какое предположительное время окупятся все вложенные в проект средства.

Прогноз продаж делается, в том числе, на основе данных опросов целевой аудитории, на данных исследований продаж аналогичных товаров за прошлое время, на основе тенденций рынка, сезонности, макроэкономических тенденций, объема вложенных средств в рекламу, маркетинг и т.д.

Именно составление прогноза продаж поможет бизнесмену запланировать мероприятия для того, чтобы достигнуть желаемых показателей.

5. Составление маркетингового плана продвижения

По словам маркетологов, для продвижения нового товара на рынок нет «универсального» инструмента.

К примеру, крупные фирмы, внедряя на рынок новинки, не жалеют на «раскрутку» никаких средств, вкладывая значительные суммы в рекламу на телевидении, радио, в Интернете, на наружную рекламу и «продвижение» товара в точках его продаж. Менее крупные фирмы выбирают другие пути «раскрутки».

К примеру, «сарафанное радио», продвижение через социальные сети, контекстную рекламу и т.д. Планируя продавать товар в розницу, предприниматель должен заранее продумать варианты его поставки или работу через дистрибьюторов и т.д.

Самым же эффективным путем «продвижения» нового товара опытные бизнесмены считают рекламу товара в точках его продажи. Это позволяет привлечь к нему внимание.

Старайтесь сделать так, чтобы на полках магазинов товар был заметен, привлекателен, выгодно отличался от товаров других фирм.

Если же после всех вложенных в маркетинг и раскрутку средств ожидаемого результата добиться не удастся, специалисты советуют внести изменения в стратегию его продвижения на рынок, использовать новые пути для рекламы, продумать концепции других акций.

На данном этапе внедрения нового товара на рынок по-настоящему важно определить размер рекламного бюджета для «раскрутки» товара, составить программу продвижения, продумать при помощи каких средств коммуникации оно будет осуществляться. Помните о том, что рекламная кампания нового товара должна быть достаточно мощной и запоминающейся, в рекламе делайте акцент на отличительных свойствах товара, его отличиях от аналогов.

Хорошими вариантами для продвижения новых товаров на рынок на первых этапах является их сбыт через интернет, по средствам участия в специализированных выставках, спонсорство и т.д.

6. «Тестирование» нового товара

Данный этап в плане мероприятий по выводу нового продукта на рынок является одним из заключительных и по-настоящему важным. Начиная продвигать товар на рынок, необходимо убедиться в его актуальности среди покупателей.

Оценивать товар нужно всесторонне: его качество, упаковку, стоимость, удобство в использовании, функциональность, соответствие заявленным характеристикам и т.д.

Когда новый товар попробует определенное количество первых покупателей, по итогам обратной связи, будет понятно, оправдались ли их ожидания относительно продукта, оправдались ли и ваши ожидания, относительно спроса на продукт и правильности его позиционирования.

На данном этапе в стратегию продвижения товара на рынок будет еще не поздно внести коррективы, в зависимости от того, какие результаты даст «тестирование» нового товара.

Как мы видим, успешный выход «новинки» на рынок зависит от множества факторов и состоит из этапов, к реализации которых нужно подходить серьезно.

Именно комплексный подход в деле продвижения новых товаров позволяет достичь нужных результатов, помогает новой продукции «закрепиться» на рынке, отстроиться от конкурентов, «завоевать» сердца своих покупателей и в конечном итоге приносить фирме стабильную прибыль.(c) Бизнес.Ру

Источник: https://spark.ru/startup/biznes-ru/blog/18782/kak-prodvinut-novij-tovar-na-rinok

О ваших правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: